东来顺的故事

本世纪初的北京城，一个叫卖黄土的年轻人，在新开的东安市场里徘徊。他看到许多小摊儿本钱不多，生意不错，便打定主意在这里摆个饭摊儿，以求发迹。这就是后来名满京华的东来顺饭庄的起点。

这个年轻人叫丁德山。

一九○三年，丁德山向亲友借得手推小车、木案、板凳甚至碗筷，又借得一点本钱，同他的弟弟一起，在东安市场摆起了卖豆汁和拍糕的清真食品摊。到了一九○六年，丁德山有了一点积蓄，便在摆摊的地方搭起棚子，挂出了“东来顺粥摊”的招牌，经营品种增加了玉米面贴饼子和稀粥，并开始雇用一名工人。一九一二年东安市场失火，木棚被焚。丁德山又重建了三间瓦房，扩展为“东来顺羊肉馆”，并增加了学徒和雇工，但还是小饭铺。

东来顺卖涮羊肉，丁德山是煞费苦心的。当时，前门外正阳楼饭庄有位名厨刀功精湛，选肉切肉都有独到之处，因而正阳楼的涮羊肉以鲜嫩可口闻名京城。丁德山便想方设法与这位厨师结识，用高报酬挖来帮工传艺，带出了一批徒弟。切出的羊肉铺在青花瓷盘里能够透过肉片隐约地看到盘上的花纹，能够和正阳楼的相媲美。东来顺由此享名。

丁德山很善于经商。他首先在选用羊肉上下了功夫。每年秋天，东来顺成批买进内蒙古集宁地区西坞旗的大尾巴绵羊，都是二至三年的阉过的公羊或仅产一胎的母羊。丁德山还在东直门外先后买了几百亩土地租给佃农。羊买来后，便交付佃农饲养，他只给饲料，以羊粪代工钱。入冬，涮肉旺季到了，羊也喂肥了，便陆续屠宰上市。自然，涮羊肉只选用羊的“上脑”、“三岔”、“黄瓜条”等部位，以保持鲜嫩无渣，质量之优良为其它饭店所不及，当然价格也成倍提高。而其余部位的羊肉，本店用不完的，成批售给羊肉铺。这样，从买羊、喂羊、宰羊到卖羊肉，每一个环节都能得到厚利。丁德山还在东直门外经营二三十亩地菜地，东来顺可以以低价优先得到鲜嫩的蔬菜，更增强了与同行竞争的条件。

丁德山的资本和利润基本上是用来发展商业的。他拥有几百亩土地，但都服务于搞好东来顺的经营，实际上是逐步发展成了农工商“联合企业”。开始，他自设作坊，用如小麦、黄豆、小米、芝麻等粮食分别加工成面粉、酱、醋、香油、芝麻酱、杂面条等，供东来顺销售。之后又开设了天义顺和永昌顺两家商店，都是前店后厂，既经营粮食和副食品，又磨面、榨油、制作酱菜。东来顺所需的各种作料，包括特制的糖蒜，韭菜花，也都是自产自销，保持了严格的质量标准，而且做到利不外溢。他还开设了一家“长兴铁铺”，东来顺的铜铁炊具在那里打造，价格既低廉，还可以随时改进。涮羊肉的火锅，原先烧炭的筒子太小，火势不旺。他便定制火锅，放大筒子，加强火力，肉片入锅，一涮即熟，使涮肉更见鲜嫩。这种以东来顺为核心的“联合企业”，带有浓厚的封建的自给自足经济的色彩，但不论对工人还是农民的剥削都是十分残酷的，无孔不入的。

东来顺有了“联合企业”的辅翼，经营左右逢源，生意蒸蒸日上，规模也随之扩充。一九一七年雇工四十多人，一九二一年七十多人，一九三○年新建了三层楼房，开设了雅座，人数增至一百四十多人，增添了山珍海味，可包办清真教席，但仍以涮羊肉作为重点。据三十年代一些年份的帐面记载，每年涮羊肉季节销售出的羊肉片均在十万斤以上。一九四二年，竞争对手正阳楼倒闭后，东来顺在北京就首屈一指了。

丁德山的经商才能，还表现在“大板凳”上。

所谓“大板凳”，就是当年粥棚的传统：不设座椅，几位顾客同坐一条长板凳上吃饭，食案也比普通饭桌矮一点。饭食品种简单，但经济实惠。东来顺新楼建成后，仍然在楼下东厅保持了可容百余人同时就餐的“大板凳”。这里的饺子、馅饼、肉多油大；这里的斤饼斤面、玉米面贴饺子和廉价炒菜，分量足、质量好；杂面条则使用黄釉粗瓷大碗，给得多，价格也比一般饭铺低廉。所以，不但吸引了这一带的建筑工人、搬运工人、拉洋车的和做小买卖的等各行各业的劳动者，而且有些家在外地的大、中学生也来吃“包月”，因为比在校吃伙食还便宜。“大板凳”不但生意兴隆，经常客满，而且赢得了很高的声誉，有些“老主顾”说“丁掌柜到底是摆摊出身，发了财还不忘咱穷苦人”。

果真如此吗？否！这不过是丁德山经营的“诀窍”之一。他曾非常得意地讲过自己的生意经：“穷人身上赔点本，阔人身上往回找。让他背着活广告，内外四城到处跑。”果然，照顾过“大板凳”的穷苦人，吃到比较便宜的饭，往往互相传告，招来新的顾客。特别是那些拉洋车或排子车的和串家做零工的工人，更容易起宣传作用。有时外地旅客下了火车找饭馆，拉车的便主动把他拉到东来顺。店员们说：“老掌柜的‘招’真使绝了！”

“大板凳”真的“赔点本”吗？否！充其量只是薄利多销而已。这里面自有奥秘。因为“大板凳”所卖的除了面食以外，肉和作料几乎都是楼上雅座的下角料。比如涮肉座上的一斤羊肉片要卖二三斤羊肉的钱，剩下的肉头拨到“大板凳”上，成本便微乎其微了。有些菜帮肉屑等已经算过成本的东西，在“大板凳”上贱卖同样可以赚钱。而更深的奥秘还在于钓名沽誉，吸引更多顾客。这在修理炉灶时表现得更为明显。

饭庄的炉灶，耐火程度有限，每年都需要翻修。“大板凳”火眼少，修炉灶就得暂停营业。所以，每到修炉灶的前几天，这里的饺子馅饼就逐渐比平时加油加肉。当时顾客也许不觉得特别好，但待到停业，这批顾客到别处吃饭，相比之下便觉得还是东来顺好。炉灶修好后，顾客自然返回，甚至还能带来新的顾客。这也是丁德山引为得意的“活广告”。

丁德山的“活广告”花样繁多，层出不穷。他曾在店门前搭起炉灶，架一口大锅，请一位能够不使用笊篱直接用手从开水里捞面条的师傅当众表演，大声吆喝，以吸引顾客。冬天，他还在门前摆开一排肉案，让十几位切羊肉片的师傅一字排开，冒着西北风在街头切肉片，晚上电灯雪亮，更能招人。

“大板凳”与“活广告”都是为了挤垮同行，独得厚利。东来顺对面有一家会元楼饭馆，一度是竞争对手。丁德山不但争夺顾客不遗余力，而且损人利己不择手段。据称有一次预报有阴雨天气，顾客稀少，丁德山便叫职工故意大声吆喝，虚张声势，造成备菜很多的假象。会元楼没有觉察，真备了很多菜，结果造成了损失。经过几年较量，会元楼终于倒闭。当时东安市场有个资本家见羊肉馆发财，想把会元楼接过去经营。丁德山闻讯，捷足先登，抢购到手，自己不用，便把店面租出，但约定不得开羊肉馆。

一九四六年的一天晚上，身穿灰色军装的叶剑英同志和他的同事们来到东来顺雅座吃饭。服务员们互相传告：“住在北京饭店‘军调部’的共产党代表来了。”当时，苦难的古城人民正在传送着毛主席、共产党，传送着八路军、解放区。这天，他们有幸见到了叶剑英同志，大家三三两两轮番上楼在雅座外眺望。饭后，座上客人走尽了。叶剑英同志主动和服务员们亲切交谈，了解工作和生活情况，并且深入浅出地讲内战形势，讲斗争任务。大家围拢上来，拘束消失了，泪眼模糊了，一个共同的心声：从来没有见过座上客这样关心和尊重过自己啊，如果能够天天给这样的顾客端饭送菜该有多好！

像沉沉暗夜见到了曙光。大家心里升起了解放的希望。

东来顺的职工，每天至少得劳动十四五个小时至十六七个小时，经常是黎明即起直忙到吉祥戏院散了夜戏，顾客走尽才关门。他们不但被剥夺了必要的休息和睡眠时间，而且被加重劳动强度来榨取血汗。他们没有固定工资，每天分取点“零钱”（即小费），远远不够养活家口，生了病更治不起。有人累病了被踢出店外，有人积劳成疾直到累死。卖元宵的黑二娃，在东来顺干了一辈子，大年初二累死在店里，掌柜的叫人把尸体背到清真寺就不管了。包饺子的老职工张德元，带病上班死在路上，东来顺分文不给，还是职工凑钱才得以掩埋尸骨。至于解雇，更是资本家压迫和剥削工人的拿手本事。有个在天桥开茶馆的吴秃子，是“人市”把头，平时每天在东来顺分“半份零钱”，专为东来顺雇工和散人。业务忙时大批添人，旺月一过则成批解雇。掌柜的散人，并不当面辞退，只是在关门之前把吴秃子找来，由他把被解雇的工人叫到一边，说一句“咱们口上见啦！”（去茶馆另找工作之意）工人就得马上取出铺盖让掌柜的检查，当晚离店，毫不通融，即使露宿街头也不能等到次日。每年腊月最忙，忙到阴历除夕“喊堂”（闭店前高喊“找补啦！”催客离店叫喊堂）之前，吴秃子来了，当晚就得领走十几人甚至二三十人。

一九四五年，丁家的“联合企业”解体。丁德山把东来顺传给其子丁福亭掌柜。一九四八年解放军围城之际，丁福亭突然宣布停止营业，全体解雇，最后一次使用这个看家本领。然而，暗夜破晓，换了人间，东来顺的店史从此翻开了新页。

北京解放以后，在党的工商业政策感召和国家贷款扶植之下，东来顺又恢复营业，职工成了企业的主人，经过一系列尖锐复杂的斗争，于一九五五年实现了公私合营。从此，改善经营，热情服务，不但保持了原有风味特色，而且不断取得新的进展。一九六九年东安市场拆建时重建了三层楼房，营业面积达到两千七百多平方米；职工增到二百五六十人。一二三楼各有一所可容一百多人同时进餐的大众餐厅；一楼设有小吃部，供应奶油炸糕、烧饼、奶酪和各种甜食；二楼设有九个单间雅座；三楼有两个高级宴会厅。所有餐厅总是顾客迎门，座无虚席，雅座和宴会厅更须先期订座。

东来顺得到上级和有关方面的关心和支持。羊肉由食品公司作为必保的“特需”供应，质量优于当年。切肉是关键环节。从前手工锯切，费工费时，无法大量供应。一九七三年亚非拉乒乓球邀请赛在北京举行时，东来顺为了接待参加比赛的一千四百多名宾客吃涮羊肉，发动了十四位刀工高超的师傅切肉四天三夜。现在，东来顺已经用上了切肉片机，每台每小时可切出肉片五十多斤。劳动强度减轻了，肉片质量提高了，再也没有顾客座上等肉片的现象了。涮肉的汤和作料都坚持了高标准。火锅用汤仍是用口蘑、虾仁、葱白加工；作料虽已不是自己制作，但选择很严，仍是用优质的小磨香油、酱油、腐乳、芝麻酱、韭菜花、虾油和料酒配制而成；糖蒜还是自己制作。肉美汤鲜，配以精致作料，相得益彰。此外，东来顺还经营新疆风味的烤肉和烤羊肉串，并且增添了挂炉烤鸭，使信仰伊斯兰教的顾客能够在清真饭庄吃到北京鸭。